להתחיל למכור בחו"ל או קודם לגייס כסף? הביצה והתרנגולת

 

להרבה יזמים שאני פוגשת להתחיל למכור בארצות הברית לדוגמא

מרגיש להם כמו מעמד בילתי אפשרי שדורש מקסום הפתרון הטכנולוגי

ואריזתו כמוצר מוגמר ב-100%, מקסום המוצר ובכלל השיווק בחול נתפס כדבר כל כך משמעותי

שעבורו צריך לגייס עוד כסף.

וכך אותם יזמים נשארים בלופ של הכנות לקראת

כאשר המכירה בחול יכולה להיות פשוטה ואינטואיטיבית מאד.

אז איך מתחילים למכור בחול ? 

נפגשתי עם יזם סופר קילר שעובד עם טכנולוגיה מובילה

הבחור כבר מוכר בישראל ורוצה להתחיל למכור בארצות הברית

אממה מתחילות מיליון שאלות וכאבי בטן

איך להתחיל

איך עושים את זה ?

וכמו שרשמתי למעלה תמיד מנקר הצורך בעוד כספים שצריך לגייס ממשקיעים כדי להגדיל את צוות הפיתוח

אז מה קודם למה ואיך מתחילים ?

2 תנאי בסיס להתחיל לשווק בחול

  1. המוצר כבר נמכר באיזשהו אופן בישראל מיושם בפועל ויש לקוח שמשלם עליו. (גם תשלום כלשהו זה מעולה).
  2. יודעים מה רוצים למכור. כלומר, יכול להיות שהמוצר לא מספיק בשל או ארוז עד הסוף אבל ברור מה הלקוח צריך ומה צריכים לעשות כדי לדלוור את הפתרון ליישום.

אוייש זה קשה לצאת לשיווק בלי שהמוצר ארוז 100% 

נכון, זה קשה מאד. במיוחד שהיזם עצמו הוא טכנולוג שדורש מעצמו 100% טכנולוגיה.

זה קשה לצאת ממצב הערכות למצב תקיפה ולהבין שיש שלב שזהו, עכשיו צריך להביא ביזנס ומספיק להסתתר במערה ולעשות עוד דיוקים

ועוד תיקונים למוצר זה לעולם לא נגמר.

יש שלב שצריך להתחיל להביא ביזנס להתנסות על אמת ולראות שהשוק בחו"ל מגיב נכון ומעונין במוצר.

אגב, אחד הטריקים הכי טובים לחדירה לשוק חדש היא לתת לשוק לנסות את הפתרון.

עצם ההתנסות מולידה קשרים מעשיים, פיילוטים אמיתיים וסט לקוחות פוטנציאלים שאיתם ניתן לפרוץ קדימה כרפרנסס

כסף ביד ומיד 

הגישה שלי כמו תמיד :" כסף ביד ומיד" בתרגום חופשי הפירוש הוא :לקוחות מתנסים עכשיו ולא עוד שנתיים כשהמוצר יום אחד יהיה מוכן.

"אוקי, יש הרבה הגיון במה שאת אומרת, זה קשה לי אבל אני מוכן לצאת לדרך"

מעולה, עכשיו מתחילה העבודה האמיתית ביצוע מחקר שוק מעמיק וקצר.

מי הקהל האופטימאלי בחול?

באילו תעשיות ?

מבין כל התעשיות הרלוונטיות מי הכי צריך את המוצר או את השירות ?

ככל שהצורך בוער יותר כך ייקל עלי למכור. שוב, בגישה של 'כסף ביד ומייד'.

לפירוט נוסף על ביצוע חקר לקוחות 

לאחר הניסיון הרב שצברתי בעברי כסמנכ"ל מכירות לאנטרפרייז לא פשוט לחזר אחרי לקוח במשך שנה ולחכות שהמכירה הגדולה תבוא.

גם לחברות גדולות שמעסיקות מנהלי מכירות אין מספיק סבלנות וכיס עמוק לחכות עד שהמכירה המיוחלת תגיע אז קל וחומר לסטארטאפ קטן של כמה אנשים.

בשיטה הזו רועי שטרן פרץ לשוק בארצות הברית עם טכנולוגית רפואה מרחוק 

אוקי, איך ממשיכים ?

אחרי שהבנו מי הלקוח בתוך הארגון

לאיזה גודל ארגונים ואילו תעשיות ספציפיות

כאשר השאיפה היא למכור לארגונים כמה שיותר קטנים כי שם הכסף הכי נגיש ורספונסיבי וללא בירוקרטיות אדירות שסוחטות את הסבלנות

עכשיו צריך לבדוק מבין כל המחלקות בארגון איזו מחלקה הכי צריכה היום את הפתרון שלכם

שוב תחת ההגדרה "צורך בוער"

ככל שהארגון קטן יותר והצורך בוער יותר המכירה תהיה מהירה יותר.

אבל רגע,

'בשביל לצאת לחו"ל אני צריך עוד גיוס של השקעה כספית …'

כל הפרדיגמות והמחשבות המעכבות קופצות עכשיו כדי להפריע בדרך למכירה.

מסתבר שכל עוד תהיו כלואים בתוך המחשבות הללו לעולם לא תוכלו למכור כי מי כאן בעצם הביצה ומי התרנגולות ?

איך באמת מגיע כסף ממשקיעים ?

האם לפני שיוצאים לשיווק או אחרי שכבר הראנו היתכנות שהשוק מחכה למוצר?

בהיגיון הבריא שלכם –

תגידו אתם, מה משקיע יעדיף ? האם השערות ותאוריות על הפוטנציאל של המוצר ?

או ממש סיסטם לידים מוכן שמזרים קבוע כמות לידים קבועה מידי חודש ?

השערות על כמות ההזדמנויות הפוטנציאלי או ממש שמות אמיתיים של לקוחות אמיתיים שרוצים להתנסות בPOC ובמוצר ?

המצגת משקיעים הכי טובה מסתבר היא דווקא זו שבאה ומדברת מתוך השטח.

הרי מה משקיעים רוצים ?

כלעוד מדובר בגיוס מאנגל'ים ואפילו מקרנות הון סיכון הם רוצים לדעת שהכסף שלהם הולך להשיא להם רווחים משמעותיים .

ואם הם רואים בעיניים את הנתונים השיווקיים ואת הביקוש מצד השוק

השוק מחכה למוצר שלי, השוק רוצה את המוצר שלי

מי מסוגל להגיד לא? לנתונים כאלה בועטים מהשטח .

משקיע צריך ודאות

משקיע צריך היתכנות אמיתית

שם הוא מוכן לשים את הכסף שלו .

לסיכום :

כל עוד המוצר שלכם כבר נמכר בישראל ויש היתכנות אמיתית לפתרון

כל עוד הוא בשל ליישום ברמה של 70-80%

עכשיו זה הזמן להתחיל מהלכי שיווק מדויקים לשוק הבינלאומי להביא הזדמנויות ולקוחות אמיתיים שמעוניינים לשמוע ולהתנסות

כך גם ייקל עליכם משמעותית לגייס הון עם הוכחת יכולת מעשית ויישומית ולא תאוריות פורחות באוויר.

רוצים גם להתחיל למכור את הפתרון שלכם בחול ? 

אל תהססו לשלוח מייל ל: Business@malkasegev.co.il

 

אולי תהנה גם מזה:

אני שולחת מיילים מאד איכותיים

כל מייל ייתן לך ערך עסקי רב על מכירות B2B בישראל ובעולם 

דילוג לתוכן